奶粉選品一直是不少母嬰店頭痛的難題，近兩年隨著羊奶粉品類迅速發(fā)展，我們在走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)，羊奶粉的滲透率已達(dá)到較高水平，絕大多數(shù)母嬰店都有一款到多款羊奶粉。而在此狀況下，筆者發(fā)現(xiàn)母嬰店關(guān)于羊奶粉選品出現(xiàn)一矛盾的現(xiàn)象。

沒有羊奶粉，眼見顧客白白流失

在消費者對羊奶粉接受度越來越高的當(dāng)下，門店若沒有經(jīng)營羊奶粉就相當(dāng)于把有需求的消費者直接拒之門外，而且伴隨著牛奶粉存量競爭不斷加劇，羊奶粉作為差異化突圍的關(guān)鍵仍有較大發(fā)展空間和利潤可言，所以一款有品牌力、能賣得起銷量的羊奶粉無疑能提高門店的綜合實力。

那羊奶粉少的母嬰店在愁什么呢？

筆者走訪渠道時了解到，宜賓連鎖母嬰品牌愛寶貝的總經(jīng)理金平正想再選一款羊奶粉，但一直沒有找到合適產(chǎn)品，而其之所以會有這樣的遺憾，筆者認(rèn)為主要有兩方面原因：一是目前有品牌力的羊奶粉已被該區(qū)域其他連鎖掌握，愛寶貝沒有再做的必要；二是目前部分有潛力的羊奶粉品牌還缺一定知名度，需后續(xù)觀察。并且，品牌的穩(wěn)定度和廠家團(tuán)隊的成熟度一直是愛寶貝選品的重點，就像愛寶貝目前唯一的羊奶粉品牌，已合作十余年。

所以，愛寶貝對羊奶粉選品的愁可以歸結(jié)于“寧缺毋濫”，在連鎖母嬰店也在不斷塑造門店品牌力、打造門店定位和標(biāo)簽的當(dāng)下，強強聯(lián)合已成為慣例，產(chǎn)品的硬實力和門店定位相符是母嬰店為其長遠(yuǎn)發(fā)展需要考慮的。

而與愛寶貝不同，絕大部分母嬰店對羊奶粉選品少的愁主要還是來自于缺少羊奶粉。例如筆者在宜賓羊奶粉氛圍較好的江安縣就遇到了一家沒有經(jīng)營羊奶粉的母嬰店，所以當(dāng)筆者與店員交流此情況時，該店店員表達(dá)了濃濃的無奈之情，“有時候顧客進(jìn)店問有沒有羊奶粉，我只能說暫時沒有，給顧客推其他奶粉，顧客又不是很感興趣，只能白白地看著顧客流失”。

此外，也有羊奶粉少的母嬰店發(fā)愁其產(chǎn)品品牌力競爭不過主流品牌，比如周圍的母嬰店賣佳貝艾特、藍(lán)河羊奶粉的，店員當(dāng)然會焦慮�？偟膩砜矗�不同區(qū)域、不同母嬰店競爭格局下，羊奶粉少的母嬰店的煩惱是不同的。

多也不一定頂事，顧客難認(rèn)知

在普遍的觀點來看，或許會覺得，產(chǎn)品多有什么好愁的，但是就筆者走訪的情況來看，羊奶粉多的母嬰店還真的有不少糾結(jié)和顧慮，尤其是當(dāng)其羊奶粉數(shù)量達(dá)5款以上。而這些母嬰店的愁主要表現(xiàn)在以下兩方面：

首先，在品牌力和知名度已成為消費者選擇一款羊奶粉的關(guān)鍵背景下，目前市場上有較大市場影響力的羊奶粉品牌還比較少。所以雖然有的母嬰店羊奶粉多，但并不能形成更強的競爭力。這也是為什么奶粉圈在走訪市場的過程中，很多母嬰店反饋希望羊奶粉廠家多下市場做地推活動的原因。

其次，羊奶粉多了，母嬰店反而不知道重點推什么，尤其是在品牌力相差無幾的情況下，注意力分散很難把一款產(chǎn)品推出來。因為相對于牛奶粉，羊奶粉的品牌教育還是偏難，需要廠家和母嬰店投入大量的心血。比如在羊奶粉扎堆的下線市場，有母嬰店表示，在當(dāng)?shù)赝屏?、3年才把一款羊奶粉推起來，并且其中還有很大一部分原因是近段時間該款羊奶粉廠家重視營銷，市場知名度不斷提高。

所以，在奶粉圈和部分母嬰店交流溝通過程中，已有母嬰店表示在考慮精減羊奶粉品牌、優(yōu)化選品。

從產(chǎn)品力到品牌力到渠道力，優(yōu)化選品

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。綜合來看，羊奶粉少的母嬰店的問題主要在“從無到有”，而羊奶粉多的母嬰店的問題主要在“從有到精”上。面對復(fù)雜的市場，處在各個階段的母嬰店都有其關(guān)注的核心問題，但選品是母嬰店不變的主旋律。

如何選擇一款有潛力的羊奶粉品牌？如何優(yōu)化羊奶粉選品？對于母嬰店羊奶粉選品上的問題，筆者結(jié)合市場來看給出4點建議：（1）盡量選擇廠家主推的羊奶粉，市場資源也會相對傾斜；（2）選擇重視品牌建設(shè)和具有營銷意識廠家的羊奶粉，這樣門店推起產(chǎn)品來會事半功倍；（3）選擇團(tuán)隊穩(wěn)定，能給到母嬰店人員、培訓(xùn)等支持的廠家；（4）在消費者對羊乳蛋白和“半羊”奶粉認(rèn)知越來越清晰的情況下，羊乳蛋白奶粉無疑更迎合消費者需求。

不過，筆者也發(fā)現(xiàn)，不同區(qū)域羊奶粉的經(jīng)營情況有很大不同，有的地方羊奶粉賣得很好，而有的區(qū)域羊奶粉銷量平平，這與當(dāng)?shù)氐难蚰谭垆N售氛圍、消費者對羊奶粉的認(rèn)知情況、甚至是母嬰店導(dǎo)購的推介能力都有很大關(guān)系。在新生兒紅利式微的當(dāng)下，整個嬰配粉的規(guī)模很難有大幅度的增長，這意味著當(dāng)羊奶粉發(fā)展到一定規(guī)模，勢必會不斷擠壓牛奶粉的份額，虎口奪食，而這無疑要羊奶粉更具競爭力才行。

總之，當(dāng)下母嬰店羊奶粉選品還有可以優(yōu)化的地方，擁有較強品牌力羊奶粉的母嬰店也不能安枕無憂，在廠家不斷打造品牌力，優(yōu)化渠道的過程中，變數(shù)還很多，母嬰店還需在導(dǎo)購的專業(yè)性和推介能力上下功夫，從產(chǎn)品力到品牌力再到渠道力，以謀求羊奶粉更大的市場空間。