分析母嬰店業(yè)態(tài)的發(fā)展，其實(shí)在近20年的時(shí)間，門店更多處于進(jìn)貨賣貨的粗放經(jīng)營狀態(tài)，在母嬰行業(yè)的紅利期，只要稍有經(jīng)營思維的，大家基本上有貨就能賺錢，但伴隨紅利逐漸消失，大家突然發(fā)現(xiàn)，門店要保持持續(xù)盈利太難了！要知道是否盈利前提得學(xué)會(huì)算門店的賬，這對(duì)于不少門店而言，其實(shí)都還是挑戰(zhàn)。

都知道精細(xì)化運(yùn)營是方向，難就難在算賬上

比如在我們走訪渠道時(shí)遇到，有門店管理人員為了理清楚門店庫存，直接去門店“蹲守”，與店員奮戰(zhàn)了2個(gè)月依然沒有盤點(diǎn)清楚；比如有門店反饋，從表面來看，我們流水是有錢的，但實(shí)際門店究竟有沒有掙錢我們都算不清楚，原因是其中我們有大部分的錢屬于客戶預(yù)存的錢。

再比如伴隨存量競爭加劇，不少門店都加大在買贈(zèng)促銷上的力度，各品類的毛利率都在降低，與此同時(shí)相應(yīng)的各種團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、門店服務(wù)設(shè)施、后臺(tái)運(yùn)營成本卻在不斷提升，這時(shí)門店的盈利更多還要依靠“精打細(xì)算”，從“小錢”賺起。但說起容易，門店這本賬要算清可不易，特別是對(duì)于還未搭建或是后臺(tái)系統(tǒng)搭建不完善的中小連鎖而言。

正如其中有老板反饋：“2020年的新冠疫情至少讓母嬰店提前進(jìn)入了3年以后的發(fā)展業(yè)態(tài)，跳過了3年的過渡期，一下子面臨各種各樣的變化和問題，大家怎么可能不痛苦？”那母嬰店這本賬究竟如何算起呢？

運(yùn)營成本提升，精打細(xì)算降低成本

在走訪時(shí)，一位地處3、4線市區(qū)有3家門店的老板和筆者算了一筆賬：平均100平方的門店一個(gè)月房租在1萬左右；一個(gè)門店配備店員3個(gè)，加上后臺(tái)管理、物流配備了4個(gè)人，平均分?jǐn)偟介T店上，一家門店一個(gè)月的人工成本在1.5萬左右（加上購買社保）；水電費(fèi)每個(gè)月至少1500元；加上奶粉等貨損、臨期產(chǎn)品等處理，每個(gè)月的貨損至少在1500元以上，也就是說老板平均一家100平米的門店運(yùn)營成本至少在2.8萬以上。

據(jù)奶粉圈調(diào)研數(shù)據(jù)，連鎖門店奶粉的毛利率一般在35%左右，受疫情的影響，近兩年略有下滑，而針對(duì)棉品、用品、服裝等剛需性不強(qiáng)的產(chǎn)品，受疫情影響其實(shí)更大。整體下來，母嬰連鎖的綜合毛利率多在30%左右，如果上述門店以30%的綜合毛利率來算，一個(gè)月門店?duì)I收至少要有9.3萬才能達(dá)到營收平衡。但從當(dāng)下經(jīng)營情況來看，100平方的門店一個(gè)月營收能超過10萬的已經(jīng)不多了。

而且還需注意2點(diǎn)，一是我們其實(shí)還沒有算門店前期投入的裝修費(fèi)、貨架費(fèi)，如果門店還配備了游泳等服務(wù)設(shè)施，門店前期投入的成本就在10-20萬了；二是我們說過，對(duì)于3、4線及以下市場(chǎng)100平米的門店而言，月營收能過10萬的其實(shí)不多，這也是為何當(dāng)下不少門店反饋不賺錢、甚至是虧錢的原因。

存量競爭時(shí)代，精細(xì)化運(yùn)營贏取發(fā)展資格

對(duì)于當(dāng)下母嬰店而言，人貨場(chǎng)是門店3大核心經(jīng)營方向，而以前僅僅只需要算營收，現(xiàn)在更需要算產(chǎn)品經(jīng)營賬，算會(huì)員經(jīng)營賬，算門店坪效賬，只有算清楚這些賬，我們才知道門店用戶喜歡購買什么樣的產(chǎn)品，喜歡什么樣的購物體驗(yàn)，做到懂產(chǎn)品、懂用戶、懂經(jīng)營。

為更好管理產(chǎn)品、管理會(huì)員，大多門店都會(huì)借助第三方工具，比如筆者了解到，有門店引進(jìn)新的后臺(tái)管理系統(tǒng)之后，花了較大精力將門店的會(huì)員進(jìn)行精簡，篩選出門店的活躍會(huì)員，并且重新梳理，縮減門店的SKU，真正利用起第三方管理系統(tǒng)。

再比如，有門店為了精細(xì)化服務(wù)用戶，在錄入用戶資料時(shí)，從之前的客戶電話、客戶姓名，變?yōu)楝F(xiàn)在門店直接服務(wù)用戶的姓名、年齡、生日等，方便后續(xù)門店對(duì)用戶的定向化服務(wù)，這些都能讓我們看出門店經(jīng)營上的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。

總之，算賬其實(shí)是門店重新對(duì)產(chǎn)品、會(huì)員、單店產(chǎn)出重新梳理的過程，在生存環(huán)境越來越惡劣的當(dāng)下，門店更多還是需要做好自身，將能做好的事情做到極致。

正如有門店老板所述：“市場(chǎng)趨勢(shì)和大環(huán)境我們沒有能力去抵擋，也沒有能力去改變，我們能做的就是一切圍繞消費(fèi)者為核心，用心做好每一件事情�！惫P者以為，門店持續(xù)做好品類精耕、產(chǎn)品精耕、用戶精耕，贏取逆勢(shì)發(fā)展的資格才是當(dāng)下至關(guān)重要的事情。