作為母嬰門店重要的品類，奶粉對門店營收一直有著較高的貢獻(xiàn)，關(guān)于“奶粉品類在門店營收占比，究竟多少合適”也是大家非常關(guān)注的話題。今天，這篇文章主要通過一具體案例，帶大家看看自己門店的奶粉營收占比是否合適？應(yīng)該關(guān)注哪些維度？關(guān)鍵是要在對標(biāo)行業(yè)的同時，重視個體經(jīng)營差異。

近期，奶粉圈和某區(qū)域內(nèi)A母嬰連鎖店老板交流時了解到，其去年奶粉占比大概在35%左右，但是從門店奶粉品牌數(shù)量（超20款）和陳列面積來看并不小。

對標(biāo)行業(yè)：35%的奶粉占比相對偏低！

去年疫情之下，具有剛需性的奶粉品類在大部分母嬰門店的銷售占比有一定上升。絕大部分母嬰連鎖奶粉占比在45%到60%之間，少部分門店奶粉占比甚至高達(dá)70%以上。

值得注意的是，包括孩子王、愛嬰室這樣的全國大型連鎖奶粉占比也在45%-60%之間，并且呈逐年提高趨勢。比如，據(jù)孩子王最新IPO數(shù)據(jù)顯示，其2018年、2019年、2020年奶粉的銷售占比分別是50.32%、53.99%、57.86%，奶粉真正占據(jù)了孩子王營收的半壁江山。

再據(jù)愛嬰室財報顯示，2020年愛嬰室奶粉營收占比為49.60%，而2016年-2019年愛嬰室奶粉類營收占比分別是44.86%、44.87%、46.07%和47%，奶粉對營收的貢獻(xiàn)不斷增加，2020年的奶粉營收占比與2019年相比更是提升了2.6個百分點，疫情下，奶粉的剛需性凸顯。

從與整個母嬰行業(yè)對標(biāo)來看，A母嬰連鎖的奶粉占比是相對偏低的。奶粉銷售占比一定程度上能夠反應(yīng)一個門店的經(jīng)營情況。那是否說明A母嬰連鎖在經(jīng)營上存在一定問題，或者可以優(yōu)化的方向點呢？

研究自我：重視個體經(jīng)營差異，35%事出有因

帶著這樣的疑惑，筆者與A母嬰連鎖老板繼續(xù)溝通，在進(jìn)一步研究該店經(jīng)營情況后，筆者了解到3個情況：（1）該門店疫情前奶粉占比在40%以上；（2）該門店去年疫情期間，門店整體營收不僅沒有下滑反而增長；（3）該門店在疫情最嚴(yán)重期間一直堅持做線上直播賣貨，尤其是賣棉品、用品和營養(yǎng)品，銷售極好，去年棉品和用品銷量實現(xiàn)了逆勢大幅上漲，這一點和很多母嬰店不同。

所以，從該門店的實際情況來看，其奶粉營收占比的減少，很大可能是因為通過直播等方式實現(xiàn)了棉品、用品等其他品類營收增長帶動的門店營收整體增長，基數(shù)大了，分母大了，作為分子的奶粉若是沒有明顯的增加，自然占比就會減小。

這一方面說明，在參考行業(yè)普遍情況的同時，一定要結(jié)合自己門店經(jīng)營的差異性和品類布局情況。另一方面告訴大家，看占比的同時，也要看總量基數(shù)，若只是因為基數(shù)的增加，導(dǎo)致奶粉銷售占比的減少，門店一時不用太過慌張，畢竟?fàn)I收規(guī)模的擴大也是經(jīng)營門店的首要目標(biāo)之一。

做好門店奶粉品類，提高門店營收

不過，從奶粉的剛需性以及其對門店的引流作用來看，若門店奶粉占比偏低，容易造成門店缺乏競爭力、生存力不足等情況，所以門店一定需要多加考慮是否是其經(jīng)營上的問題導(dǎo)致，比如，奶粉顧客的流失、顧客消費力的外流等。而當(dāng)門店整體營收下滑時，門店更是要格外注意，認(rèn)真分析，是周期性的原因還是經(jīng)營上出了問題等等。

此外，A母嬰連鎖這樣由于棉品等其他品類上升所帶來的奶粉占比下降，使其呈現(xiàn)出一定的結(jié)構(gòu)性機會，門店或可利用其他品類的增長轉(zhuǎn)化消費者，進(jìn)一步帶動奶粉的增長，從而促進(jìn)奶粉占比和門店銷量的再次提升。

奶粉作為母嬰店的命門，經(jīng)營不好奶粉的母嬰店，很難說有一個長期的發(fā)展。而面對市場環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性，門店想要做好做大生意，首先需要重視奶粉，其次需對門店的經(jīng)營情況有十足的了解，對行業(yè)有一定清楚，既要做大總量，又要強調(diào)占比，站在一個細(xì)致、全面、靈活的角度思考問題，因地制宜。

其實這也就是當(dāng)下不管是品牌、代理商對門店的賦能，還是門店自己，都有提到的診斷式經(jīng)營的一方面，望聞問切，發(fā)現(xiàn)問題分析問題，然后才能解決問題。

總之，當(dāng)門店做好了奶粉，用奶粉把握住了消費者，進(jìn)而可以帶動其他商品銷售轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，奶粉占比也不是越高越好，綜合下來，奶粉＋營養(yǎng)品＋零輔食占比大于60%是一個比較合適的品類占比。隨著母嬰渠道的發(fā)展，母嬰門店的集中度也在提升，從粗放式到精細(xì)化運營，從宏觀到微觀的全面考量，門店品類優(yōu)化越發(fā)迫切。