“在我們的系統(tǒng)里，用品占比能夠達到10%左右，主要是因為我們的品類不僅局限于婦嬰，還涉及到全家用的一些產(chǎn)品，比如網(wǎng)紅品阿道夫、面膜、99元一箱10瓶的洗衣液，門店的顧客從寶媽開始拓展到爺爺奶奶、外公外婆。”一位廣東的連鎖老板分享道。

對于全家化用品的話題，筆者在此前也有討論過，隨著消費者進店率的銳減、新生兒數(shù)量的減少，母嬰門店的生意越發(fā)難做。門店的服務周期從0-3歲延長至6歲，乃至全家用品需求。

用品是母嬰店引流的關(guān)鍵

“在我看來，母嬰店里的品類分配用品更多的是充當引流的角色。”

為什么這么說？

寶媽是整個家庭消費的主力，有將近90%的家庭在生活上的花銷全部由女性來負責。從消費者角度考慮的話，當代寶媽們可以稱之為“女超人”，不僅能夠做好養(yǎng)娃育娃的工作，同時還要做好工作、照顧好家庭。所以，有很多寶媽為了能夠節(jié)省時間，方便購物，會選擇能夠提供全面服務的購物場所。而且，寶媽、爺爺奶奶在家庭開支方面是比較“會過日子”的。所以，我們可以看到市面上，層出不窮的秒殺、特價的活動，為門店引流。

“洗護用品雖然購買頻次不高，但是是屬于消耗品，特別是紙品、洗衣液等產(chǎn)品是為全家解決生活中的需求，所以寶媽在母嬰店購買這些產(chǎn)品的概率非常大。加上價格優(yōu)惠，我們做的一些爆破活動，很多消費者都會非常積極的參與�！�

其實在市面上，常常能夠看到母嬰店做用品全家化的活動，但是有些門店卻很難達到引流的效果，究其原因是活動同質(zhì)化嚴重，沒有切實切入到消費者的需求點上。

差異化突破營銷壁壘

早前母嬰店最早從商超中剝離出來，成為獨立經(jīng)營的板塊，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，母嬰店的品類從單純的奶粉專營店到品類齊全的母嬰用品店。通過實踐逐漸作出調(diào)整，形成了現(xiàn)如今的母嬰經(jīng)營體系。

“現(xiàn)在的母嬰市場上做全家化用品的門店，確確實實也都在走爆品的路子，但是不是每個人都能走通的。爆品雖然用低價產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售其他品類，但是在選品上的要求也比較嚴格�！�

有些門店在做爆品時，比如洗衣液活性低于國家官方標準，清潔功能相對比較差，顧客買回家發(fā)現(xiàn)根本沒有起到清潔的作用，進而對門店的信任度也會大打折扣。

“所以在這些方面，我們一定要規(guī)避這些雷區(qū)，走出差異化的一條路。在產(chǎn)品選擇上，我們對產(chǎn)品質(zhì)量的把控相對來說還是比較嚴格的。在活動當天會通過現(xiàn)場展示的方式，讓消費者看到洗滌效果。門店周圍的寶媽，居民也非常原因購買。我們的洗衣液月銷基本上可以達到上萬件，我覺得這也是值得我們自豪的一個成績。”

以此，可以看出門店在面對當下蕭條的現(xiàn)狀時，還是有不少經(jīng)營者、老板們作出相應調(diào)整進行突破。

盡管寒冬已至，但取暖的方式不同。