沒(méi)有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣(mài)場(chǎng)的合作交往傷過(guò)腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣(mài)場(chǎng)就是有這種魔力。如何得到大賣(mài)場(chǎng)的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)榈玫酱筚u(mài)場(chǎng)的支持就意味著擁有更多更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也就意味著有更多的錢(qián)可賺。在這里讓我們一起來(lái)分析和分享解決這個(gè)問(wèn)題的思路和經(jīng)驗(yàn)。

爭(zhēng)取KA支持的利益點(diǎn)

努力做一件事之前，我們一定要把利益點(diǎn)想清楚，利益的多少?zèng)Q定我們付出的多少。爭(zhēng)取大賣(mài)場(chǎng)的支持究竟能為供應(yīng)商帶來(lái)哪些利益呢？

利益點(diǎn)一：可以爭(zhēng)取更多更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其核心就是對(duì)利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷(xiāo)量和利潤(rùn)的變多或變少。一個(gè)供應(yīng)商老板對(duì)我說(shuō)，他終于在殘酷的事實(shí)面前認(rèn)清了一個(gè)道理：和大賣(mài)場(chǎng)的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，溝通不好只有100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，為什么呢？溝通好的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)�，供�?yīng)商要什么資源和支持大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)配合；溝通不好的時(shí)候，供應(yīng)商要什么沒(méi)什么，生意簡(jiǎn)直沒(méi)法做�？梢�(jiàn)，與大賣(mài)場(chǎng)溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭(zhēng)取更多更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。所以，要想辦法與大賣(mài)場(chǎng)良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。

利益點(diǎn)二：賣(mài)場(chǎng)的資源是有限的，自己爭(zhēng)取到了對(duì)手就沒(méi)有，借此打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

同行是冤家，作為生意的對(duì)頭，你做了我就沒(méi)得做，你好了我就慘了。殘酷的事實(shí)揭示了競(jìng)爭(zhēng)的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣(mài)場(chǎng)擁有的資源有限，不可能無(wú)限給予供應(yīng)商。面對(duì)眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)把資源給了A供應(yīng)商，那B供應(yīng)商可能就沒(méi)有了，特別是在同類(lèi)別的商品組里，賣(mài)場(chǎng)絕對(duì)只會(huì)扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰(shuí)家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實(shí)力了。

利益點(diǎn)三：保障資金安全，減輕回款壓力。

為了搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪卡位資源，大賣(mài)場(chǎng)瘋狂地?cái)U(kuò)展門(mén)店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問(wèn)題也隨之而來(lái)，原本一家店只要10萬(wàn)元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在10家店就要100萬(wàn)元，50家店就要500萬(wàn)元！而且，大賣(mài)場(chǎng)的結(jié)算周期一般是兩三個(gè)月，這樣勢(shì)必延長(zhǎng)供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣(mài)場(chǎng)暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開(kāi)店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無(wú)疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣(mài)場(chǎng)關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險(xiǎn)遭遇空前的考驗(yàn)。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場(chǎng)形勢(shì)，供應(yīng)商要減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須與大賣(mài)場(chǎng)保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)——大賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)保證重點(diǎn)客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣(mài)場(chǎng)合作中，確保資金安全是要件，出去的都不算，真金白銀收回來(lái)的才是真！

大賣(mài)場(chǎng)可以為供應(yīng)商提供的資源有：

1.賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先。合同談判沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動(dòng)空間的，至于浮動(dòng)率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會(huì)長(zhǎng)些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣(mài)場(chǎng)可以將有限的貨款結(jié)算給其他供應(yīng)商，找個(gè)理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個(gè)理由不給其他供應(yīng)商。總之，這些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭(zhēng)取。

2.新品申報(bào)的綠色通道。每天賣(mài)場(chǎng)都會(huì)接到許多新品進(jìn)入的申請(qǐng)，快速消費(fèi)品這一領(lǐng)域尤其如此，誰(shuí)的產(chǎn)品線深、廣，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就大，供應(yīng)商當(dāng)然削尖腦袋報(bào)新品了。在新品質(zhì)量、價(jià)位不分伯仲的情況下，自然是與賣(mài)場(chǎng)合作得好的供應(yīng)商的新品審批得快，因?yàn)閮?yōu)先滿足重點(diǎn)供應(yīng)商的要求是賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商管理的一個(gè)基本原則。

3.優(yōu)先的促銷(xiāo)安排。在賣(mài)場(chǎng)，30%的業(yè)績(jī)是促銷(xiāo)品創(chuàng)造的。促銷(xiāo)形式包括DM、海報(bào)、店內(nèi)促銷(xiāo)、端架促銷(xiāo)、主題活動(dòng)等。眾多供應(yīng)商中，誰(shuí)擁有更多的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，誰(shuí)就擁有更多的沖銷(xiāo)量、上業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。無(wú)疑，這種機(jī)會(huì)大都會(huì)被與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系良好的供應(yīng)商輕松拿走，而與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系一般的供應(yīng)商，要爭(zhēng)得這種促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，必須付出更多人力和財(cái)力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。