做銷售時如果能夠了解顧客購買動機(jī)，事情就會變得很容易，買賣也會很快達(dá)成一致，抓住他們的購買動機(jī)，進(jìn)行廣告銷售訴求， 對于了解顧客是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購此類而非他類的動機(jī)，下面是對顧客購物動機(jī)的一點(diǎn)分析。

顧客的購買動機(jī)

可以把購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī)，它們是由于人們知識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。

感情動機(jī)

這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動機(jī)又可分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素很多，如廣告、展銷、表演、降價等。感情動機(jī)所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美，樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜、而求適中或偏高。

理智動機(jī)

這是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較，選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好→激情→評價→選擇這樣幾個階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識階段，從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時，在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量、講求實(shí)用、可靠、價格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理、以及效率等。例如，某制造小型汽車的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品主要最符合經(jīng)濟(jì)原則、電熱水器制造商保證長期免費(fèi)維修服務(wù)，或者某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所代銷的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，均出于顧客購買的理智動機(jī)考慮。

惠顧動機(jī)

這是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī)，也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或商店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī)，是基于營業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價格適當(dāng)、商店地點(diǎn)時間便利、店面布置美觀。因此每一推銷商和商店的聲譽(yù)或特色或均可以給予顧客一種不同的印象。其廣告宣傳等推銷方面的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。

購買動機(jī)對購買行為的作用

始發(fā)作用

這是引起顧客購買行為的初始動機(jī)，這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種商品，如電視機(jī)、錄像機(jī)、組合音響等。動機(jī)的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運(yùn)會，可能是買電視機(jī)的始發(fā)因素。

選擇作用

這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的。這些動機(jī)目標(biāo)可能是一致的，也可以是矛盾的，動機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購買某種牌子的商品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出示一級動機(jī)。例如，要買冰箱，首先想到海爾。
 
維持作用

人的行為是有連貫性的，動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的時間過程，在這個過程中，動機(jī)始終起著激勵作用，直至行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。

強(qiáng)化作用

動機(jī)的強(qiáng)化機(jī)能具有正負(fù)作用。為滿足動機(jī)的結(jié)果，不斷保持與強(qiáng)化行為動因，叫做“正強(qiáng)化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng)化”。例如，此時的冰箱大減價就是強(qiáng)化作用。

中止作用

當(dāng)動機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動機(jī)都會起停止行為的作用，當(dāng)然，機(jī)體的動機(jī)是不會停止的，一個動機(jī)停止了，另一個動機(jī)又會繼起，發(fā)起新的行為過程，顧客購買行為除受動機(jī)支配外，在實(shí)際購買時，顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會地位等，都能對購買行為產(chǎn)生很大的影響。

根據(jù)顧客的性格分析、顧客的購買行為有以下幾種類型：

習(xí)慣性

他們往往忠于一種和數(shù)種廠牌，對這些廠牌十分熟悉、信任、注意力穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻、形成習(xí)慣。購買時不必經(jīng)過挑選和比較。行動迅速，容易促成重復(fù)購買。

理智型

以實(shí)際購買前，對所要購買的商品事先經(jīng)過考慮、研究和比較，即所謂“深思熟慮”，購買時較為冷靜和慎重，善于控制自己的情緒，不易受商品包裝、商標(biāo)及宣傳的影響，喜歡細(xì)心挑選。

經(jīng)濟(jì)型

這類顧客尤其重視價格，對價格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺察的價格差異。有的人習(xí)慣于追求低價，惟有廉價商品才能使之得到滿足。與此相反，也有的顧客喜好高檔商品，信奉：一分價錢一分貨“高質(zhì)高價”。

沖動型

這類顧客易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購買。購買時，喜歡追求美觀、名牌和新產(chǎn)品，從個人興趣出發(fā)，不大講究商品的用處、性能，因而易受廣告宣傳的影響。

情緒型

這類顧客的購買決定往往由情感所支配。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強(qiáng)，情緒體驗(yàn)也較深、想象力也聯(lián)想力豐富，審美感覺與較靈敏，因而在購買行為上易為情緒所影響。

不定型

這類顧客的購買行為多屬嘗試性質(zhì)，其心理尺度尚不穩(wěn)定。購買時沒有固定的偏愛，一般是順便購買或?yàn)閲L試購買，也有的為盲目購買。